営業革命

価値を伝える営業術 

ブラッシュアップ営業法   不動産営業会社ではまず教わることのない、対面営業販売での営業ノウハウ大公開

世の中の隅々までモノはあります。ただ売っているだけでは、もう売れません。情報量も膨大になりました。他と同じでは選んでもらえません。だからこそ、これからは「関係性」が重要な時代なのです

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安売りしなくても増収増益に成功しているところがあります。



マーケティング・コンサルタントは小さなお店の店主さんから売上数千億円の企業まで、様々な業種に関わっています。

別に魔法をかけているわけではありません。

やっていることは実にシンプルです。

それぞれのクライアントの価値を作って(あるいは見つけて)、その価値をお客様に伝わる形で発信する手伝いをしているのです。

これらを「エクスペリエンス・マーケティング」(体験型マーケティング、略してエクスマ)と呼びます。

まず独自の価値を作る(見つける)ために、コンサルタントが主宰する塾やセミナー、コンサルタントの現場でお客様と徹底的に対話します。

その商品・サービス・ブランドに込めた思い、どんなお客様に使って欲しいのか、どうしてそのビジネスをやっているのか等々を時間をかけて聞き出すのです。

大事なのは「体験を売る」という視点です。

お菓子メーカーならお誕生日や結婚式などの記念日の価値を高めている、お菓子を通して笑顔が溢れる社会貢献をしているのかもしれませんし、カメラ専門店は思い出という宝物を残すお手伝いをしているのかもしれません。

「体験を売る」とは、こういうことです。

対話を続けることで、クライアントは自分が持つ価値に気がついていきます。

独自の価値を見つけるために「商品のターゲットは誰か」「誰を幸せにするのか」「お客様はそれによってどんな体験ができるのか」を考えるわけです。

そこで浮かび上がってくるものが、その商品・サービス・ブランドの真の価値、独自の価値なのです。

ごく当たり前に見える商品・サービス・ブランドでも組み合わせたり、視点を変えたりするだけで独自の価値になることがあります。

例えば、バレンタインデーで花束を売りたい場合。



日本のバレンタインデーは女性が男性にチョコレートを贈るのが定番です。

そこで花束にチョコレートとシャンパンを組み合わせた商品を作り、「ヨーロッパでは花・チョコレート・シャンパンは愛の3大ギフトといわれています。

あなたの本気が伝わる最高の恋のギフト」というPOPをつけ、違う意味づけで売ったら、その店の独自の価値となり、通常の5倍近く売れたのです。

これは、価値を作り出すことで上手くいった例です。

そして、次に大事なのがその価値を伝えていくこと。

どんなに素晴らしい価値でも、お客様に伝わらなければ存在しないことと同じです。

存在しないものをお客様は選びませんから、売れるわけがありません。

選ばれるためにはお客様に選んでもらう理由を伝えなければならないのです。

言葉を換えれば、お客様が選ぶ理由を作ることが大事なのです。

その際のポイントは次のようになります。

(1)ターゲットの絞り込み

(2)売り込まない

(3)「好き・楽しい」を発信

(4)人のストーリーを語る

(5)新たな意味づけをする

ターゲットを絞ることで、そのお客様がどういう理由で選んでくれるのかが分かってきます。

売り込むとお客様は逃げてしまいます。

売る前にお客様と仲良くなることが大事です。

そのために、あなたの好きなこと、楽しいことを発信すること……商品ではなく、人の思いやストーリーを伝えること。

売れる商品があるのではなく、「売れる売り方」があるだけなのです。

こんな時代にも繁盛している会社やお店はあります。

このサイトを見れば、自分の商品・サービス・ブランドの「価値」を見出し、きちんと発信して売れるようになるでしょう。

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繁盛のキーワード=ゆるやかな関係性
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